Информационные системы планирования продаж и операционной деятельности

На этапах внутримагазинной логистики и логистики обслуживания торговые предприятия могут использовать информационные системы планирования продаж и операционной деятельности (Sales and Operation Planning – S&OP), системы управления эффективностью продаж (Sales Performance Management – SPM), системы управления продажами (Sales Force Management System – SFMS), в том числе системы автоматизации продаж (Sales Force Automation – SFA), системы управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management – CRM), системы управления очередями.

Кроме того, предпринимается комплекс мероприятий по внедрению в торговый процесс высокотехнологичного  оборудования и программного обеспечения с целью повышения эффективности логистических процессов внутри торгового предприятия и качества обслуживания.

S&OP-системы позволяют решать задачи оперативного и стратегического управления, осуществлять стратегическое планирование цепочек поставок (разрабатывать планы поставок, моделировать возникновение различных ситуаций, оценивать выполнение логистических операций и  процессов, сравнивать плановые и текущие показатели). Данные системы основываются на оценках потребности рынка в той или иной продукции, а также на логистических возможностях и ограничениях поставщиков продукции.

SPM-системы позволяют планировать продажи для всего торгового предприятия и его подразделений, выравнивать планы продаж, составлять мотивационные схемы для сотрудников и анализировать эффективность их работы.

Автоматизацией текущих операций занимается класс систем, условно называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFM (Sales Force Management System). В мировой практике система SFA обычно поставляется как составная часть CRM-системы.

SFA-системы осуществляют автоматическую регистрацию всех этапов продаж компании, включают в себя систему выявления потенциальных клиентов, систему отслеживания контактов с существующими клиентами.

К функциям таких систем относятся прогнозирование продаж, управление заказами, ознакомление с продукцией и пр. Наиболее развитые SFA-системы предоставляют клиенту возможность в режиме реального времени смоделировать продукт, удовлетворяющий его потребности. Это стало популярным в автомобильной промышленности. Покупатель может, воспользовавшись подобной функцией, выбрать наиболее подходящий цвет и интерьер автомобиля.

CRM-системы представляют собой корпоративные информационные системы, предназначенные в основном для установления, поддержания и развития взаимоотношений с клиентами.

Применение CRM-систем крупными торговыми компаниями позволяет вести базу данных клиентов, историю взаимодействия с ними, индивидуализировать предложение, планировать продажи. Особенностями средних и малых торговых предприятий являются большой ассортимент, широкий круг потребителей и высокая конкуренция. CRM-системы позволяют формировать и повышать лояльность потребителей. Формирование и управление ассортиментом происходит на основе отчетов по продажам, что делает ассортиментную политику предприятия более гибкой.